张诗信：培训公司客户代表“八项注意”（8）
“八项注意”之八：如何让自己更职业
在本系列文章的最后一篇，我专门谈一谈客户代表的职业发展问题。之所以要谈这个问题，是因为我觉得，如果客户代表能够把培训工作作为自己的职业，他们就可能做出更好的业绩来。
为什么把培训工作作为自己的职业就可能做出更好的业绩来呢？因为，只有将培训工作作为自己的职业，他们才可能真心地热爱这份工作，只有真心地热爱这份工作，才可能满腔热情地投入到工作中去，只有满腔热情地投入到工作中去，才可能由不专业走向专业，只有由不专业走向专业，才可能取得更加好的销售业绩。更为重要的是，只有不断取得好的销售业绩，将培训工作作为自己的职业才是有效的。
问题是，培训工作值得客户代表们作为自己的职业吗？如果可以，那么怎样做才能实现职业化呢？本文仅围绕这两个问题给出一些观点和建议，目的在于启示客户代表们自己去做出判断和取舍。
★值得作为职业吗
以下三点理由说明，优秀的客户代表是可以将培训工作作为职业来加以规划和珍惜的。
1．培训业有着良好的发展前景。
尽管培训业的员工（以客户代表居多）流动率十分之高（参见全球品牌网“张诗信的企业观察”专栏中的《培训业员工流失率过高的6大原因》一文），但员工流动率高，不意味着这个行业不好。我在本系列文章的第五篇中，曾举了一个例子说明培训业是有着光明前途的。一般来讲，在前景良好的行业里工作，优秀的从业者个人是一定有良好发展前景的。在此我想说的是，因为培训业有前途，在培训业已经基本站稳了脚跟（获得了较为稳定的业绩）的客户代表们，可以将培训工作作为职业来加以规划和珍惜。
培训业内的竞争很激烈，甚至很残酷。因而，部分敏感的客户代表在看到身边其他客户代表们“来也匆匆，去也匆匆时”时，会在有所惆怅之余，对这个行业产生阶段性怀疑感，甚至一度想过“改行”，其中有些客户代表有较长的从业资历，业绩也一直不错。其实，每一个行业都充满了激烈的竞争，几乎没有哪一个行业无需经过艰苦打拼，就能轻而易举取得成功。与那些正在江河日下的“夕阳”行业中的从业人员相比，做培训工作不仅是幸运的，而且如果你有适应这个行业要求的个人资本或条件，在行业内是很容易脱颖而出的。
2．培训业可以终身服务。
现实中的许多职业环境是十分动荡甚至是险恶的。比如，就在昨天，我在为位于深圳的我一家客户面试应聘者的间隙，客户公司的总经理李先生对我说“深圳采购方面的人才非常多”，我问他为什么？他告诉我说，一般用人单位聘用普通采购人员，大多只会用1-2年时间，就会把他们解雇掉，有著名的公司使用采购人员的政策是，最多只用8个月，原因很简单，公司怕采购人员以公谋私。由此我感想到，做培训公司的客户代表要比做企业的一般采购职位要幸运得多。起码，只要一位培训业的客户代表有本事，能不断地出业绩，公司绝对会把他/她当宝贝，怎么会赶他/她走呢。
不仅如此，在培训业工作，如果能够适应行业要求，每一个人都可以终身在这个行业从业下去。比如，如果客户代表能够成长为真正意义上的培训顾问或培训师，工作到60岁退休也是没有任何问题的。与一些职业纯粹要靠“吃青春饭”相比，做培训工作要安全得多。培训业的客户代表中间，以青年女性居多，年轻的女性职员在婚育期最容易出现职业危机——许多女职员甚至于女经理，她们生完了小孩，往往也就丢掉了职业，要想找到一份满意的工作十分困难。而在培训业，这个问题根本不是问题。
3．培训业客户代表职业前景广阔。
培训业比较优秀的客户代表年薪可以拿到6万元以上，十分优秀的客户代表的年薪超过了12万元。在当下，许许多多行业的普遍办公室文员大多没有这样的待遇水平。最重要的是，培训业的客户代表的职业发展前景之广阔是很少有其他职业可以企及的。
培训业客户代表这个职务在培训业内的未来发展方向有四个：一是，走向培训公司营销系统的管理职务，地位会因之所增加，收入也会因之而增加；二是，走向专职培训顾问（是指名符其实的培训顾问）岗位，地位会因之而增加，收入会因之而增加；三是，走向培训师岗位，地位会因之而增加，收入会因之而增加；四是，成为培训公司的老板或股东，地位会因之而增加，收入会因之而增加……
当然，上述职业前景的前置条件是，客户代表必须首先成为优秀的客户代表。或者说，上述职业前景，隐含在客户代表的努力成为优秀客户代表的精神气质当中。
★如何实现职业化
客户代表要想把培训工作作为自己的长期职业，需要从以下五个方面思考问题，并将其选择坚定地付诸于实践。
（一）要竭尽全力使自己首先成为一名优秀的客户代表。成为一名优秀的客户代表的核心标准是持续保持良好的销售业绩。离开业绩这个衡量指标而谈在培训业职业发展的意义不大，因为你连业绩都做不好，怎么能由此出发而实现更高的职业目标呢。
（二）要使自己越来越专业。这是使自己成为优秀的客户代表的一个条件，也是职业化的基础。不专业的客户代表，要想获得销售业绩，就只能靠碰运气，而靠碰运气来做业务从来是靠不住的。那么，怎么才能使自己越来越专业呢？有三点：第一是要有强烈的使自己更专业的愿望；第二是要按本系列文章中所建议的那样去开发客户、拿取订单和发展客户忠诚等等；第三是要在实践过程中去领悟，从而形成自己的专业定见。
（三）要使自己成为真正意义上的培训顾问。一个有良好业绩的客户代表，不一定就是一个合格的培训顾问，因为他/她之所以能够拿取客户订单，很可能是他/她只是善于处理客户关系，并在客户纯粹需要课程和培训师的情况下，他/她所推荐的课程和培训师刚好被客户选中了。正如我在本系列的其他文章中多次指出的那样，这是不可靠的。仅仅靠销售技巧拿订单，往往只能拿取一些小订单，而不能“摆平”大客户。最重要的是，客户的需求在不断变化，越来越多的客户会要求培训公司提供“系统化”的服务。在这种背景下，缺少培训顾问素质的客户代表，迟早会被客户淘汰的。重要的还有，客户代表要想成为高阶管理者、专职培训顾问、培训师、培训公司老板或股东，单纯能够拿取一定的订单还不够，正常情况下还需要首先具有成为培训顾问能力。
（四）要做好职业发展规划。具体说，就是要根据自身的能力和兴趣玉做出恰当的选择：未来成为高阶管理者呢，还是成为专职培训顾问、培训师或做培训公司老板/股东。这四个方向所要求的能力会有区别。客户代表选择自己向那个方向发展，个人兴趣问题将不是障碍，因为选择的方向通常就是兴趣所在。关键问题在于能力。比如，如果你选择做培训师，那么你的身体条件要比较好，语言表达能力也要好，更要有超级自信和表演天份，等等。而如果你的性格是内向型的，又不善言辞，还过于谦逊，就做不了培训师。同样，如果你选择做老板，你就要有创造资金、要有瞬间做判断和决策的能力、要有凝聚人才的智慧和人格等等。如果你是那种优柔寡断的人，你就不适合自己创业，最多只能成为他人的合伙人。
（五）要坚定地向既定职业目标靠近。在有了上述职业规划以后，就要坚定地向着自己选择的职业目标进发。通常，在此过程中将有三个关键点决定你是否能够到达你想要达到的那个职业目标。第一个关键点是要通过不断的学习，使自己真正具备那种任职能力。通常在没有达到某一职位之前，往往觉得自己具备那种能力，一旦到达那个职务后才知道自己的能力并不充分。因此，多学习、多积累是实现理想的必由之路。第二个关键点是身边的人，尤其是公司的领导们，他们对你的印象可能会停留在过去的阶段，因而不给予你向着你理想的职位方向发展的机会。在这种情况下，你就应该善于表现自己，以使他们对你刮目相看，从而给你尝试的机会。第三个关键点是，无论你决定向哪一个方向发展，一定会面临着来自自身的种种局限，也一定会面临来自外界的种种阻力，在这种情况下，只有一种东西能够帮助你实现梦想，那就是你的意志——坚持。所有真正的成功者的共同经验显示，在外部空间允许的前提下，坚持是实现成功的不二法则。
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